Kako uspješno pregovarati o cijeni nekretnine u Hrvatskoj

Pregovaranje oko cijene je standardni i normalni dio kupoprodajnog procesa. Bilo bi banalno reći da je sastavni dio tradicije i mentaliteta međutim sve češće postaje potreba s obzirom na to da ponekad cijene nekretnina nisu realne jer se vlasnici polakome i slijede logiku „ako prođe, prođe.“

Zašto je pregovaranje ključno pri kupovini nekretnine

Kupovina nekretnine je zasigurno jedno od najvećih financijskih ulaganja koje ćemo imati u životu stoga tu ništa ne prepuštamo slučaju. Dobro pregovaranje kupcu može donijeti uštedu od nekoliko tisuća eura.

Vrijeme prodavatelja ili vrijeme kad je prodavatelj u boljoj poziciji jest onda kada za nekretninu postoji više zainteresiranih kupaca. Tada se oni nadmeću za tu nekretninu pa zasigurno ne postoji mjesta za pregovore oko cijene, ili je ono ograničeno, pošto su im i drugi kupci konkurencija. 

Međutim, kad kupac ima više izbora, odnosno kad je ponuda veća od potražnje, to zovemo vremenom kupaca i tada su prodavatelji skloniji pregovarati oko cijena.

Kupovina nekretnine je zasigurno jedno od najvećih financijskih ulaganja koje ćemo imati u životu stoga tu ništa ne prepuštamo slučaju. Dobro pregovaranje kupcu može donijeti uštedu od nekoliko tisuća eura.

Početna cijena, ona koju najčešće postavlja sam prodavatelj, često nije fiksna. Prodavatelj često postavlja takvu cijenu da oko nje ima prostora za pregovore. Prenapuhane cijene ćemo prepoznati ako odstupaju od tržišnih i tu često vidimo zeleno svjetlo za pregovore.

Priprema prije pregovora – Istraživanje tržišta i usporedba cijena

Prije nego li se odlučimo za pregovore oko spuštanja cijene s prodavateljem, ipak donekle moramo poznavati tržište. To ćemo napraviti jednostavno – istraživanjem cijena nekretnina slične površine na istom ili sličnom području. Možemo koristiti pretraživanje preko najpopularnijih oglašivača kao što su primjerice Njuškalo ili Nekretnine.hr.

Treba provjeriti i koliko dugo je nekretnina na tržištu jer ako se dugo prodaje, to znači da bi se dalo pregovarati oko cijene.

Stanje nekretnine također ostavlja mjesta za pregovore uzevši u obzir koliko trebamo uložiti u renovaciju ili popravke. S prodavateljem možemo pregovarati da primjerice cijenu spusti približno u visini potencijalnih dodatnih troškova.

Taktike za postizanje povoljnije cijene

Kad počinjemo pregovore, savjetuje se postaviti nižu ponudu od ciljanog iznosa, ali ne pretjerivati i ne ići iznad 15%. Razlog je stvaranje prostora za pregovore jer prodavatelj vjerojatno neće pristati na najnižu ponudu ali će znati u kojem smjeru se pregovor kreće pa će postaviti kontraponudu.

Snižavanje cijene treba biti argumentirano pa ćemo prodavatelju istaknuti razloge zašto bi cijena trebala biti niža. Primjerice ako treba zamijeniti sustav grijanja ili uložiti u toplinsku izolaciju i sl.

Nedostatak parkirnog mjesta ili loša lokacija također mogu biti argumenti za pregovore. 

U ovoj fazi treba biti spreman na kompromise. Primjerice, ako ne uspijemo spustiti cijenu nekretnine, možda se vlasnik u nju odluči uključiti i namještaj. 

U celom procesu treba obratiti na česte greške koje prodavatelji nekretnina prave i kapitalizovati na njima kako bi došli do najbolje cijene.

Greške koje treba izbjeći pri pregovaranju

Važno je ne postavljati nižu cijenu bez osnove za to pa još jednom ističemo da je poznavanje tržišta od temeljne važnosti. S prodavateljem treba ostvariti pristojnu komunikaciju i zadržati razinu iste. Ne treba ni napominjati da se treba suzdržati od agresije i od ucjena jer ćemo tako samo odbiti prodavatelja od mogućih pregovora oko cijene.

Ne valja odmah ni odustati ako prodavatelj inicijalno odbije spuštanje cijene. U ovoj je fazi važna dobra priprema, dobro poznavanje tržišta, dobri živci i strpljenje. 

Kako znati kada je vrijeme da prihvatite ponudu

Kada dobijemo ponudu koja okvirno odgovara stanju na tržištu, to je znak da bismo trebali pristati na ponudu. Ako je cijena prilagođena potrebama renovacije, također bismo trebali pristati na ponudu.

Ako postoje interesi drugih kupaca, tada nemamo previše vremena za razmišljanje pogotovo ako je ciljana nekretnina ono što zadovoljava sve naše želje. Ako postoje drugi zainteresirani kupci, prodavatelj možda neće imati previše strpljenja ni razumijevanja za nas.

Pravna sigurnost i angažiranje agencije

Jednom kad smo dogovorili cijenu s prodavateljem, slijedi proces sklapanja predugovora i ugovora. Cijeli proces treba biti stručno vođen stoga preporučujemo angažiranje agencije za nekretnine i agenta, kako bi cjelokupan proces protekao što lakše. 

Prilikom sklapanja predugovora, kupac prodavatelju isplaćuje kaparu odnosno jamstveni dio cjelokupnog iznosa. U slučaju da kupac odustane od kupnje nakon sklapanja predugovora, prodavatelj zadržava cijeli iznos kapare.

U predugovoru su navedeni cijena, način plaćanja, kapara, rokovi i datum sklapanja ugovora dok ugovor finalizira cijeli proces.

Bolje agencije nude odvjetničke usluge. Odvjetnik će provjeriti dokumentaciju, voditi brigu o predugovoru i ugovoru te nuditi pravne savjete po potrebi.

Zaključak

Pregovaranje o cijeni nekretnine nije samo prilika za uštedu, već i način da kupac postigne fer i realnu cijenu u skladu s tržišnim okolnostima i stvarnim stanjem nekretnine. Ključ uspjeha leži u dobroj pripremi i argumentiranoj komunikaciji. Uz pravnu sigurnost kroz kvalitetnu dokumentaciju, ovjerene ugovore i stručnu pomoć agenta ili odvjetnika, kupnja nekretnine može biti siguran, lagan i zadovoljavajući proces.